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天安财险云南文山中支采访:探索中支实现承保盈利之路

商业 2019-5-21 13:001050admin

一直以来,对于财产保险公司中心支公司如何“承保赢利”的问题,业内没有固定的模式,究竟中支是如何实现承保盈利?中支应该借鉴哪些经验?又或者目前承保赢利状况较好的中支是如何做到规范运营的?这些都是天安财险公司总部、分公司及中支经营者关心和需要得到解答的问题。在上海总部组织召开部分盈利中支座谈会后,天安之声微信公众号记者带着解答上述问题的急迫心情,于2019年3月1日,特地电话采访了云南分公司文山中支副总经理(主持工作)郑闵先生。

记者:郑总,您好!非常感谢您接受我们的采访。请您谈一谈文山中支经营基本情况。

郑闵:2018年我中支保费收入4880万元,市场份额3.3%,承保利润651.6万元。其中,综合费用率48.76%,综合赔付率36.79%,综合成本率85.55%。实现了2014-2018年连续5年规模、效益稳增长。云南文山壮族苗族自治州属于农业州,产险市场主要以车险为主,我中支车险占比92%(其中家用占比60%),非车占比为8%,非车险销售主要以人身险为主,全员化推进个单、小团单,大力拓展三团业务。

文山中支于2004年成立,2005年全州八县相继成立了营销服务部,文山州属于边疆少数民族地州,我公司财险业务主要以车险为主(车险占比超过90%),2014年以前由于车险业务结构不合理、经营管理不完善,导致出现了业务发展不稳定、经营效益无保障的情况。2013-2014年在总、分公司指引下,进行了一系列经营改革(承保质量管控、理赔强化管理),公司逐步呈现规模、效益稳增长的良好态势,特别是2017年以来在云南分公司以齐斌总为首的领导班子及各线条部门领导下,对公司经营管理、销售发展等进行了一系列改革创新和指引,使我中支在经营管理和效益方面得到了较大提升。





记者:请介绍一下文山中支实现承保盈利的关键措施。

郑闵:2014年,总、分公司针对文山中支亏损情况进行了分析、指引,并部署了一系列扭亏改革措施,回顾这几年中支走过的路程,文山中支2014-2018间逐步优化结构,不断提升优质险种占比,采取的主要措施有:

2014年,对车险业务结构进行调整:将货车、特二(占比30%左右)等长期亏损性业务近1200万强制砍除;确定车险业务发展主方向为家用车、机关企业客车业务、摩交险,通过努力,家用车占比由30%提升为48%,初步改善了车险结构。

2015年,继续深化车险结构,家用车占比提升至52%,拓展机关企事业客车业务保费465万元,占比11%,同时从非车险入手,实现保费收入261万元,同比增长214%,为后期存量优质业务发展奠定了基础。

2016-2018年,通过发展,家用车占比提升至60%左右,在既定发展方向目标的基础上,着重围绕精细化管理、渠道化建设、非车大项目拓展等方面发展。

精细化管理方面:车险销售中,提高第三者责任险高保额占比,中支从销售端鼓励和要求三者保额普及100万以上承保。17年中支第三者责任险保额≥100万普及率30%,18年提升至45%,19年普及率目标70%以上。

加险销售提升单均保费:近年来引导和要求全员及渠道改变过去单一的销售习惯,在销售过程中增加营销一些客户容易接受的附加险产品,如:自燃险(3年车龄),涉水险,玻璃单独破碎险,行李险等;普及车上人员险由过去每座1万、2两万低保额提升到5万保额,配套人车联动进行销售,以确保优质附加险单均保费的提高。

渠道化建设方面:专属车商团队的建设,带来了新车业务的增量,与交运集团的合作关系,获取了近200万客运车辆单一交强险业务。

非车大项目拓展:三年来,先后拓展承保了交通部门项目“ 平皈线公路项目”建工团意险保费149万;“富田线公司项目”建工、建意险保费347万;“南过境线公路项目” 建工、建意险保费217万元。

通过车险结构调整和效益险别的占比提升,公司综合赔付率由过去的55-60%改善为近几年46%左右的平稳水平,为公司效益性可持续发展奠定了牢固的基础。



记者:请谈谈文山中支提升业务规模的主要举措。

郑闵:虽然2014年中支砍亏业务近1200万,给公司保费规模带来了巨大压力,但是中支坚持边转型边发展。2014-2018年,中支确定了以家用车为主的车险发展战略:

首先,重视续保业务,通过强化续保管理动作,中支续保率逐年提升,目前稳定在55%左右。家用车续保率的提升,为我们的业务发展奠定了基础。

其次,稳定续保的同时,加大新、转保业务的拓展工作,几年来,边合作边拓展,滚动累计与10家车商建立了合作关系,2018年获取了车商保费600万左右,2019计划完成保费1000万元。

第三,加强机关企业客车业务拓展,我中支属政府采购定点保险中标单位,通过良好的服务质量,赢得了客户的信任和支持。

由于坚定了效益发展的理念,中支克服了重重困难和压力,定位了公司车险发展方向,非车险以个单、小团单为主,对大项目进行跟踪储备,确保非车险流量化发展,为中支后续持续性效益发展奠定了基础。

近年来,在云南分公司的正确领导下,文山中支坚持走有效益的发展之路,多措并举提升业务规模,细分目标市场,扩大目标业务,比如实施附加险销售提高单均保费、搭建和拓展车商团队、拓展非车大项目等创新措施,文山中支保费规模稳步提升。


记者:人才是公司发展关键,请谈谈文山中支强销售队伍建设的举措。

郑闵:针对销售人员管理,首先是以销售基本法为基础,区分直管业务员和渠道业务员,通过基本法考核对产能每月进行跟踪,每季进行考核,实行晋级、降级、淘态制度。滚动增员进行培养,以补充低产能及淘态的空缺,既确保公司业务不断持续发展,又给销售团队和人员带来了发展的动力和方向,人均产能不断提升,公司整个销售队伍充满活力和信心。

记者:参加部分中支盈利座谈会之后,请谈谈您未来发展方向及目标。

郑闵:很荣幸上次参加总公司九家盈利中支座谈会,听取了其他中支的优秀管理经验后,收获了许多的优秀管理举措,我中支将结合当地市场情况,借鉴成功经验对未来进行经营管理,将总公司高总“一讲四抓”工作贯彻到底。以“规模、效益”同步发展为宗旨,争当“双优机构”为发展目标,在新的征程上谱写新的篇章。

记者:近年来,文山中支在实现承保盈利方面,以创新求发展,逐步摸索出一些成功经验,可喜可贺。感谢郑总接受采访,同时也预祝文山中支在未来业务发展中再创佳绩!

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